王主任越想越憋氣，信息中心十來號人，幾個月的努力，這樣的結果公正嗎？決定找萬副總說說，萬副總會怎樣說呢？

　　案例分析

　　信息中心十來號人，幾個月的努力，兩次技術交流會，使本次信息化監控系統建設的技術方案更趨完善，加上實地調研所得資料，信息中心經反復比較，寫出了相關報告，報請萬副總及廠領導批準，但最后招標結果出乎王主任所料。

　　問題出現在哪兒呢？

　　1.評標之前，沒有認真確認評標方法，比如是采取“最低評標價格法”還是“綜合評價法”，視項目的具體情況來定。前一種方法相對簡單，如果是采取“綜合評價法”， 則應對單位資質、相關技術、商務報價、售后服務承諾和相關業績等方面合理分配打分權值。

　　2.合理選擇評標組成員，并對專家合理分組，各參與負責哪些項目評分，避免一些專家隔行而僅憑標書和陳述等表面現象進行評判而產生偏差。

　　3.開標前的溝通和對評標方案（或標準）進行討論，形成共識。

　　評標是招標的最后環節，評標的結果直接決定了中標的公司。所以，即便前面的準備工作做好了，在評標中也不能大意。那評標中該注意哪些事項呢？評標成功的關鍵是什么？

　　評標成功的關鍵因素有三個，首先是關系，其次是能力，最后才是價格（見圖2）。關系指與用戶的關系，既有最終用戶又包括招標單位；能力是指整個投標項目的運作能力；價格是投標的價格。

　　1.用戶關系是最重要的因素

　　在一些評標過程中，競爭對手價格優勢并不明顯，但最后卻能夠中標，多少有些出人意料，其實真正的原因在于用戶關系做的深。就目前國內招標情況來看，用戶的傾向性能夠直接或間接地對招標結果產生影響，尤其是在與用戶關系深的情況下經常能夠以較好的價格中標。

　　2.能力是重要的砝碼

　　能力指專業化的標書制作和職業化的項目運作。職業化的項目運作是指從項目前期的信息捕捉、項目進行中的項目跟蹤直到項目最后的總結整個環節，項目運作的職業化水準。它能為評標的成功添上重重的砝碼。

　　3.價格是評標成功的推動力

　　評標過程中的降價決策和技巧運用對于能否中標、能否取得更多利潤起著舉足輕重的作用。降價貫穿競爭的全過程，對于招投標過程的各個主要環節，都必須及時做出正確的決策，才能取得競爭的全勝，達到中標的目的。

　　中標的關鍵因素

　　在投標過程中，企業能否中標的關鍵就在于能否搞好客戶關系，獲得客戶內部的支持，如果客戶關系好，那中標的可能性就大大提高了。問題是如何去搞好客戶關系呢？如何在激烈的競爭對手中脫穎而出贏得客戶的“芳心”呢？

　　1.公司利益是基礎

　　第一個部分，你必須要做到先滿足對方的公司利益。什么叫公司利益？對方提出來價格在什么范圍、技術達到什么標準、質量有什么要求、交貨有什么范圍，你必須滿足。公司利益這是一個基本的門檻，這是一個基礎，這是搞定客戶的第一板。

　　2.個人利益是重要因素

　　你能滿足客戶利益，競爭對手也能滿足。怎樣才能脫穎而出？必須還要顧及客戶個人利益。什么叫個人利益，主要包括四個方面，第一，滿足對方晉升的機會。第二，滿足對方關系平衡。第三，滿足他家庭責任。第四，滿足他個人需求。

　　個人利益客戶一般不會告訴你，需要你深度溝通才能夠了解。以晉升的機會為例，比如在與客戶前期溝通中，客戶同意給你項目的幾率是百分之百，但到后期客戶突然說：“兄弟，本來百分之百給你做的，誰知道你的競爭對手價格下來了，一下子總經理選擇了你的競爭對手，所以這一次我只能這么來了——80%選擇競爭對手，20%選擇你，你看這樣行不行？”如此一來，他犧牲了你的利益，成就了他在公司中的發展。

　　3.差異化的人情是點綴

　　你能滿足個人利益，競爭對手也能滿足個人利益。那怎么辦呢？要想真正抓住客戶，必須要比競爭對手更有差異性。所謂的差異性也就在與客戶溝通細節方面要比競爭對手更加用心，更直白一些也就是注重細節。

　　比如客戶說：“你看，本來今晚跟你約好來見面的，但是非常遺憾，我們的小孩正好在北京第一人民醫院，得了急性闌尾炎，我必須要照顧他。”話一講完，電話就掛掉了。你馬上做的一件事情是什么？當然要拎著一些水果去看望人家小孩。

　　當然，你在與客戶溝通的同時，還要注意競爭對手的動向，力爭比競爭對手做得更好一點；如果關系到位了，中標就基本沒什么問題了。

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