技巧之三：后發制人

    按照程序，接下來就是發售招標文件和接受投標。這里特別應該注意時間，《招標投標法》規定，這兩個程序之間的時間最短不得少于２０日。

    從招標文件開始發出到投標人提交投標文件之間有較長的一段時間，這段時間對于企業有非常重要的意義。我們知道，對于計算機產品，隨著時間的不同，價格有很大的變化，一般時間越晚價格越低，所以，有經驗的企業往往較晚遞交投標文件，采用較晚的市場報價，從而取得一定的優勢。

    有經驗的企業，會在 遞交投標文件的前夕，根據競爭對手和投標現場的情況，最終確定投標報價和折扣率，現場填寫商務方面的文件。例如，投標文件規定保證金的金額為投標報價的 ２％，如果能夠較晚地提交這個報價，就可以一方面保證自己的報價保密，另一方面針對獲得的情況采取不同的報價策略。

    技巧之四：丟車保帥

    公開開標是接下來的程序。到了這一個階段，企業雖然沒有機會對標書進行更改，但是還可以撤除某些投標意向。也就是說，是考慮丟車保帥的最后時機。

    由于《招標投標法》 規定投標文件對招標文件提出的實質性要求和條件必須作出響應，企業如果把握不準實質性和非實質性之間的界限，應不厭其煩瑣向招標人進行詢問，而且最好以書 面方式進行。當自己的產品與某些實質性要求有一定差距時，需要在投標文件中偏離表上作出詳細的說明。如果偏差過大，無法完全響應時，應考慮放棄某一項產品 的投標，以保證其他產品參與投標。

    例如，在計算機的招投標中，往往需要對多種產品進行招投標，例如臺式機和筆記本電腦。有的企業生產的臺式機比較符合要求，而筆記本較差，不符合實質性響應的要求和條件，這時，企業就完全可以考慮舍棄筆記本的投標，專心進行臺式機的投標。

    技巧之五：精雕細刻

    評選委員會評標、招標人定標是非常關鍵的程序。可以說，這一程序是決定性的，而這個程序的全過程，都是圍繞投標文件進行的，可以說，投標文件是唯一的評標證據。

    投標文件是描述投標人實力和信譽狀況、投標報價競爭力和投標人對招標文件的響應程度的重要文件，也是評標委員會和招標人評價投標人的主要依據。所以，在企業產品和實力能夠滿足招標文件要求的前提下，編制一本高質量的投標文件是企業在競爭中能否獲勝的關鍵。

    如何編制這樣一本高質量的投標文件呢？這就要精雕細刻。

    首先，投標人應該根 據招標的項目特點，抽調有關人員，組成投標小組。投標小組要認真研究招標文件內容，摸清招標人的意圖，了解潛在的競爭對手的情況。在知己知彼的情況下，從 技術、商務等各方面確定投標策略。其次，在編制招標文件的時候，投標人一定要確保投標文件完全響應招標文件的所有實質性要求和條件。這些都在前面的技巧里 面談到。還有一些細枝末節的東西，雖然很細小，但是如果不注意，就會影響全局，導致全盤皆輸。

    技巧之六：信譽為本

    招投標的最后就是用書面形式通知中標人和所有落標人，以及招標人和中標人簽訂合同。

    總結招投標的經驗，荊貴鎖認為，一般公司中標在于信譽，而信譽往往體現在企業的報價、供貨和售后服務等方面。

    報價方面，企業要遵 守幾個基本規則。主要是不能惡性競價，即投標報價不能低于成本價。《招標投標法》第３３條已將其定為非法行為。但是如有特殊情況，應加以說明。如某帆布廠 在參加帳篷投標時，報價低于成本價，但是該企業在投標文件上說明了原因，即是該企業常年庫存積壓產品，所以降價處理。這樣反而使其報價具有了較強的競爭優 勢而中標。

    供貨方面就是要求企 業一定要按照合同辦事。這方面的教訓也是有的。如以前有的中標企業用６４Ｍ代替１２８Ｍ的內存，形成了欺騙行為，這家企業從此失去了信譽。相反有的企業， 從使用單位的角度考慮，指出高端配置可能過于奢侈，沒有發揮最大效能，建議別的配置，這種負責的態度，就容易贏得好感和信任。

    售后服務更是各企業競爭的重要方面。好的企業會在招標文件的服務實質性要求的基礎上進一步提供好的服務，如提供周邊設備、延長服務時間等等。

    對政府采購的招標人員來說，應該多考慮企業的難處，財政部門應盡可能多（一般按照比例）、快、早地向企業付款。這也是保證企業產品質量的重要方面，也可以說是為自己樹立信譽，吸引更多的企業參加以后的招標。

    寫招投標技巧的文章 要結束了，文章中提到的這些技巧正被人們使用著和將要被使用。對于從事政府采購的工作人員來說，與世界接軌就標志著招標行為的規范化和國際化，需要自身有 一次知識和觀念的更新，對于企業來說，入世以后必將面臨著更為殘酷的競爭，掌握專業的招投標知識和技術就顯得尤為迫切。現在，技巧是有了，關鍵就看怎么用 了。古語云：無他，唯手熟耳！

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